クロスセル:「ついで買い」による顧客単価アップ

 

ネットショッピング中に、目的のもの以外にも興味を持ったり、購入したことはありませんか?購入率を高め、顧客単価を上げる方法は「購入しやすい流れを作る」といった仕掛けが重要になってきます。
本記事では、ついで買いについて、効果や種類、例、ネットショップでついで買いをしてもらうための方法を解説いたします。

 

 

 

 

ついで買いとは?

ついで買いとは、複数の商品を一緒に購入することです。マーケティング用語では「クロスセル」と呼ばれています。
ネットショップでは、同梱数を増やすための施策としても有効です。「ご一緒にいかがですか?」と飲食店などで声を掛けられ、ついコーヒーを注文する…などが、よくある例ではないでしょうか。

 

 

 

 

クロスセルにはどんな効果がある?

人は、一度でも購入を決定してしまうと、心理的に無防備な状態になります。
ネットショッピングの決済まであと少しの段階で、購入した商品と関連性の高いものを提案されると、多くの人が「これも、買ってみようかな。」と思ってしまうのです。
この心理現象を「テンション・リダクション」と言いますが、ただ「ついで買い」を促すだけでは、成功率はそれほど高くないことを覚えておきましょう。

 

 

 

 

ついで買いの種類と例

ここでは、種類と合わせて一例をご紹介します。

 

補填式

 

購入時の差額分の購入を進め、販売する。

 

○○円以上で送料無料!といった記載はネットショップ上でよく見受けられます。お客様が手を出しやすい金額に応じて、ついで買い商品を準備すると顧客単価も向上するでしょう。また、金額指定のあるチケットも有効です。1回のみ利用可能のチケットの場合は、チケットに記載のある金額、あるいはその金額を上回る購入が期待できるでしょう。

 

顧客別の付加価値の提供

 

顧客別に、カートに入っている商品に合わせて提案し、販売する。

 

初めての購入であれば、「初心者用のスターターキット」を提示したり、組み立て式の商品であれば商品パーツを提示したりすることが有効です。あらかじめ商品をセット品販売として展開しておくのも1つの手段となるでしょう。

 

 

 

 

 

ネットショップでついで買いをしてもらうには?

ここでは、ついで買いへの誘導方法をお伝えします。
今回は、WEBプロモーションで高い効果が得られる、「ワンタイムオファー」という手法をお伝えします。「ワンタイムオファー」とは、「一回限りのオファー」をお客さまへ提案することを指します。期間限定よりも更に限定的な、今この瞬間だけ有効な「手段」を準備し、カゴに商品が入っている段階などで表示しましょう。例は以下の通りです。

 

 

 

 ◆ 〇歳のあなたにだけ、このキャンペーンをご紹介。(一度でもページを閉じると二度と買えません)
◆ 応募しないなんてもったいない。今だけ○○が当たります。(一度でもページを閉じると二度と買えません)

 

 

 

上記のような「ワンタイムオファー」はよくSNSで見かける手法とも言えるでしょう。
具体的なこの手段の見せ方は、すでにご購入いただいたお客さまへのサンクスページやメルマガに、ついで買い商品を、ワンタイムオファーで案内するページを表示する事が有効です。応用し、ショップレビューを書いてもらう事に繋げることもできるでしょう。
ネットショップごとに特徴があるため、商品の「見せ方」「オススメの仕方」の工夫によって、「ついで買い」を増やす機会をショップ別に見つけることができます。ぜひ、複数のパターン展開をした「見せ方」、「オススメの仕方」を積極的に試してみてください。

 

 

 

 

まとめ

本記事では、ついで買いについて、種類や例、ネットショップに与える効果を解説しました。
実際についで買い施策をネットショップ上に設定する場合、複雑な事前設定が必要になってきたり、同梱指示のパターン別にExcel等を用いて指示書の作成をするケースもあるでしょう。
同梱物の制御をシステム化したい、自社出荷を強化したい際は、流通インフラプラットフォームの「はぴロジ」がリリースしている流通統合制御システム「logiec」の導入がオススメです。購入金額が一定金額以上の場合に追加する同梱商品の個数を、事前にシステムに登録しておくなどEC事業者様の運用に合わせた設定ができます。物流に関するお悩みはお気軽にご相談ください。

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